بخش های مشتریان در مدل کسب و کار
مدل کسب و کار، منطق یک شرکت در چگونگی خلق، ارائه و کسب ارزش را توصیف می کند. اما بوم مدل کسب و کار، زبانی مشترک برای توصیف، مصورسازی، ارزیابی و تغییر مدل های کسب وکار است. بوم مدل کسب و کار شامل ۹ جزء می باشد. اولین جزء آن ” بخش مشتریان” است.
جزء سازنده بخش مشتری در بوم مدل کسب و کار، گروه های مختلفی از افراد یا سازمان هایی را تعریف می نماید که شرکت قصد دست یابی و خدمت به آنها را دارد. از آنجا که مشتریان، قلب هر مدل کسب و کاری را تشکیل می دهند بنابراین بدون مشتری هیچ شرکتی نمی تواند در بلندمدت دوام آورد. به منظور برآورده ساختن هرچه بهتر نیازهای مشتریان، شرکت ممکن است آنان را در بخش های جداگانه برحسب نیازهای مشترک، رفتارهای مشترک و سایر ویژگی ها گروه بندی کند. شرکت بایستی هشیارانه تصمیم بگیرد که خواهان ارائه خدمت به چه بخش هایی یا چشم پوشی از چه بخش هایی است. بعد از اخذ این تصمیم، می توان مدل کسب و کار را بر پایه درکی قوی از نیاز های مشتریان به دقت طراحی نمود. در این بخش از بوم مدل کسب و کار دو سؤال مطرح می گردد:
ما برای چه کسانی ارزش خلق می کنیم؟
مهمترین مشتریان ما چه کسانی هستند؟
Customer section
مشتریان درصورتی بخش جداگانه ای را تشکیل می دهند که:
- نیازهای آنها احتیاج به یک پیشنهاد مجزا داشته باشد و این نیازها آن پیشنهادها را توجیه کند.
- دسترسی به هریک از این گروه ها از طریق کانال های توزیع متفاوتی امکان پذیر باشد.
- به روابط متفاوتی نیاز داشته باشند.
- سودآوری آنها به طور کلی متفاوت باشند.
- تمایل به پرداخت پول برای جنبه های مختلفی از ارزش پیشنهادی را داشته باشند.
Customer section
انواع مختلف بخش‌های مشتریان
Customer section
بازار انبوه
مدل های کسب و کاری که بر روی بازارهای انبوه تمرکز کرده اند، تمایزی بین بخش های مختلف مشتری قائل نیستند. در واقع ارزش های پیشنهادی، کانال های توزیع و روابط با مشتریان در مدل کسب و کار همگی برروی گروه بزرگی از مشتریان با نیازها و مسائل مشابه تمرکز می نمایند.
Customer section
بازار گوشه ای
مدل های کسب وکار که بازارهای گوشه ای را هدف قرار می دهند، نیازهای بخش هایی ویژه و خاص از مشتریان را برآورده می کنند ارزش های پیشنهادی، کانال های توزیع و روابط با مشتریان در مدل کسب و کار همگی با نیازمندی های خاص بازار مورد نظر سازگار می شوند.
Customer section
بازارهای بخش بندی شده
برخی از مدل های کسب و کار بین بخش های بازار با نیازها و مسائل به نسبت متفاوت، تمایز قائل می شوند. برای مثال بانکی چون کردیت سوئیس بین گروه وسیعی از مشتریان که دارایی آنها بیش از صدهزار دلار است و گروه کوچکتری از مشتریان ثروتمند با ارزش خالصی فراتر از پانصد هزار دلار تمایز قائل می شود. در واقع هردو بخش نیازها و مسائل مشابه و در عین حال متفاوتی دارند.
Customer section
مشتریان متنوع
سازمانی با مدل کسب وکار متنوع از لحاظ مشتری، به دو بخش مشتری ناهمگون و با نیازها و مسائل به شدت متفاوت، خدمت ارائه می کند.
Customer section
پلتفرم های چند وجهی
برخی سازمان ها به دو یا چند بخش از مشتریان وابسته به هم خدمت ارائه می دهند. به عنوان مثال در این مدل کسب و کار، شرکتی که روزنامه رایگان را عرضه می کند به پایگاهی بزرگ از خوانندگان جهت جذب آگهی دهندگان نیاز دارد. این آگهی دهندگان بودجه لازم جهت انتشار و توزیع روزنامه را فراهم می کنند.
