دردسرهای مشتری در بوم ارزش پیشنهادی
دردسرهای مشتری توصیف کننده هرچیزی است که مشتری شما را قبل، درحین و بعد از تلاش برای انجام کاری آزار می دهد یا به بیان ساده از انجام دادن یک کار جلوگیری می کند. دردسر همچنین ریسک ها را نیز توصیف می کند . ریسک نتایج بد بالقوه ای است که مربوط به انجام ندادن یا بد انجام دادن کار است .
Customer troubles
به دنبال شناسایی سه نوع از دردسر های مشتری و تعیین میزان جدی بودن آنها از نظر مشتری باشید :
Customer troubles
نتایج، مشکلات و ویژگی های ناخواسته
دردسر ها می توانند کارکردی ( به عنوان مثال ، راهکاری که موثر نیست یا خوب کار نمی کند یا اثرات جانبی منفی دارد) ، اجتماعی ( ” در انجام این کار بد به نظر می رسم “) ، احساسی ( هر وقت این کار را انجام می دهم احساس بدی دارم “) یا پشتیبان (” آزار دهنده است که برای این کار به مغازه برویم “) باشند . دردسر ها همچنین می توانند شامل ویژگی های ناخواسته ای باشند که مشتری دوست ندارد ( به عنوان مثال” دویدن در سالن ورزشی کسل کننده است ” یا ” این طراحی زشت است”) .
Customer troubles
موانع
چیزهایی هستند که یا جلوی کار مشتری را حتی از همان ابتدای کار می گیرند یا سرعت انجام آنها را کم می کنند ، ( به عنوان مثال ” برای انجام دقیق این کار ، وقت ندارم ” یا”توانایی مالی برای به کارگیری راهکارهای موجود را ندارم “)
Customer troubles
ریسک ها ( نتایج بالقوه ناخواسته)
چیزهایی که ممکن است غلط از آب درآید و پیامدهای منفی مهمی داشته باشد ( به عنوان مثال” اگر از این نوع راهکار استفاده کنم ، ممکن است اعتبارم را از دست بدهم ” یا ” وجود حفره ای در مسائل امنیتی ، ممکن است برایمان فاجعه بار باشد ” ) .
شدت دردسر مشابه کارها که ممکن است برای مشتری ، مهم یا کم اهمیت باشند ، دردسر مشتری نیز ممکن است شدید یا متوسط باشد .
Customer troubles
نکته : دردسر ها را ملموس کنید
برای تفاوت قائل شدن بین کارها ، دردسرها و منفعت ها تا جای ممکن آنها را به طور ملموس توصیف کنید . به عنوان مثال زمانی که مشتری می گوید “ایستادن در صف هدر دادن وقت بود” بپرسید که دقیقا پس از چند دقیقه احساس هدر دادن وقت به او دست د اده است . بدین صورت می توانید بنویسید ” هدر دادن بیش از فلان دقیقه ایستادن در صف “.
زمانی که بفهمید مشتریان دقیقا چگونه شدت دردسر را اندازه می گیرند می توانید دردسرکاه های بهتری رادر ارزش پیشنهادی خود طراحی کنید .
Customer troubles
فهرست سؤالات محرک زیر می تواند به شما در فکر کردن راجع به دردسر های مختلف و بالقوه مشتری کمک کند :
- مشتریانتان ” خیلی گران ” را چگونه تعریف می کنند ؟ “خیلی زمان بر ” ، “نیازمند پول زیاد ” یا ” نیازمند تلاش قابل توجه ” را چطور؟
- چه چیزی باعث می شود مشتریان شما احساس بدی داشته باشند ؟یأس ها ، آزردگی ها یا چیزهایی که باعث مشکل آنها می شود چیست ؟
- چرا ارزش های پیشنهادی فعلی برای مشتریان خوب عمل نمی کنند ؟ جای چه ویژگی هایی در محصولات یا خدمات خالی است ؟ آنچه مشتریان را
- آزار می دهد مشکلات عملکردی است یا عیوب کارکردی ؟
- سختی ها وچالش های اصلی ای که مشتریانتان با آنها مواجه هستند چیست ؟ آیا نحوه کار باچیز های مختلف را درک می کنند ؟ آیا با انجام
- کارهای خاصی مشکل دارند یا به دلایلی خاص در برابر کارهای خاصی مقاومت می کنند ؟
- مشتریانتان با چه پیامدهای منفی اجتماعی مواجه هستند یا از آن می ترسند؟آیا ترس از دست دادن وجهه ، قدرت ، اعتماد یا جایگاه اجتماعی دارند ؟
- مشتریانتان از چه ریسک هایی می ترسند؟ آیا از ریسک های مالی، اجتماعی یا فنی می ترسند یا از خود می پرسند که چه چیز ممکن است غلط از آب درآید ؟
- چه چیز مشتریانتان را بی خواب می کند؟ مسائل ، دغدغه ها و نگرانی های بزرگ آنها چیست ؟
- مشتریانتان چه اشتباهات رایجی انجام می دهند؟ آیا به طور نادرست از راهکاری استفاده می کنند ؟
- چه موانعی در برابر مشتریانتان در مورد پذیرش ارزش پیشنهادی وجود دارد؟ آیا هزینه های سرمایه گذاری اولیه ، منحنی یادگیری با شیب تند یا
- موانع دیگر، از پذیرش جلوگیری می کنند ؟
برگرفته از کتاب طراحی ارزش پیشنهادی، انتشارات آریانا قلم
